A Perspectiva de Michael Morgado, Business Unit Manager na PrimeIT

 

O que distingue um fornecedor de um verdadeiro parceiro? Muitas empresas ainda olham para os seus fornecedores de tecnologia e serviços como meros prestadores: alguém que entrega aquilo que foi pedido, de forma eficiente e pelo menor custo possível. Mas, na minha experiência, ao longo de anos de gestão de equipas e clientes de IT, percebi que esta visão tradicional de outsourcing tem limitações claras. O verdadeiro diferencial competitivo reside na transformação da relação de cliente-fornecedor numa parceria baseada em confiança e valor.

Transformar esta dinâmica começa por repensar o nosso papel: deixamos de ser apenas fornecedores, para nos tornarmos braços direitos do negócio do cliente, antecipando necessidades, participando activamente na sua jornada e contribuindo para a concretização dos seus objectivos estratégicos. Este é o caminho para criar relações duradouras, que vão muito além de contratos.

 

Do Modelo Tradicional ao Novo Paradigma de Parceria

O modelo tradicional de outsourcing baseia-se numa lógica transaccional: contratos detalhados, métricas de performance, SLAs e foco nos custos. É uma relação muitas vezes limitada à entrega de tarefas definidas. Já o novo modelo de parceria exige que olhemos para a relação de forma estratégica, com foco no valor que podemos gerar para o cliente.

Enquanto o fornecedor tradicional entrega aquilo que lhe é pedido, o parceiro contribui com visão e propostas que ampliam o valor esperado pelo cliente. Esta diferença pode parecer subtil, mas é decisiva. Transformar a prestação de serviço numa criação de valor começa por entender o propósito do cliente, trabalhar com transparência e alinhar objectivos de negócio, estabelecendo uma comunicação contínua que permita antecipar desafios e oportunidades.

 

A Confiança como Base de Tudo

Ao longo da minha experiência, percebi que a confiança não se impõe, constrói-se dia após dia. E essa construção assenta em cinco pilares fundamentais:

 

1. Transparência e Comunicação Bidireccional

Relacionamentos sólidos dependem de diálogo contínuo. Reuniões regulares, partilha de resultados e feedback constante permitem alinhar expectativas e reduzir surpresas. Como costumo dizer: “quando há transparência, há alinhamento, e quando há alinhamento, há confiança”. A honestidade em todos os níveis é o primeiro passo para relações duradouras.

 

2. Compreensão Profunda do Negócio do Cliente

Um Business Manager deve agir como um verdadeiro embaixador do cliente. Traduzir necessidades técnicas em soluções que façam sentido para o negócio exige entender profundamente os objectivos estratégicos, desafios operacionais e a cultura da organização. Só assim conseguimos ir além do pedido imediato e gerar impacto real.

 

3. Proximidade com as Equipas do Cliente

O nosso sucesso depende da forma como nos integramos nas equipas do cliente. As nossas equipas são uma extensão das suas, mas precisam de sentir apoio, reconhecimento e conexão com a cultura da empresa que representam. A motivação e o engagement surgem dessa ligação humana, e é essa proximidade que transforma relações de trabalho em parcerias confiáveis.

 

4. Flexibilidade e Adaptação

Cada cliente tem uma realidade própria. Adaptar modelos de delivery, backgrounds técnicos e metodologias é essencial para responder rapidamente a mudanças e desafios. Esta capacidade de ajuste reforça a percepção de parceria e demonstra que estamos comprometidos com o sucesso do cliente e não apenas com o cumprimento de um contrato.

 

5. Foco no Valor e Não no Custo

A medição do sucesso apenas em termos de margens ou headcount já não é suficiente. O verdadeiro valor reside no impacto que criamos: inovação, eficiência, melhoria de processos e, acima de tudo, na satisfação do cliente final. Quando conseguimos demonstrar que somos parceiros que agregam valor real, passamos a ser vistos como aliados estratégicos, e não apenas fornecedores.

 

Comunicação Cordial e Diálogo Contínuo

A transformação para uma relação de parceria exige também uma mudança de mindset na comunicação. Passamos de interacções formais e pontuais para um diálogo contínuo, cordial e transparente. Isso significa estar presente em todos os momentos críticos da jornada do cliente, escutar activamente e antecipar necessidades antes mesmo de serem expressas.

O reforço do presencial, mesmo num mundo cada vez mais digital, é outro factor-chave. Os encontros cara a cara fortalecem relações, criam confiança e permitem resolver desafios de forma mais ágil e eficaz.

 

A Visão do Futuro: Consultoria Relacional

O futuro da consultoria, na minha perspectiva, é relacional. Deixa de ser apenas uma extensão operacional das equipas do cliente para se tornar um modelo criativo de criação de valor. Nesta nova realidade, o factor determinante deixa de ser o preço ou a tecnologia: são as relações de confiança, a capacidade de compreender o negócio do cliente e a habilidade de criar impacto tangível.

Esta transformação exige que todos nós – desde gestores até consultores – olhemos para cada interacção como uma oportunidade de agregar valor, construir confiança e fortalecer laços. O caminho não é simples, mas é o único que garante relações duradouras e clientes verdadeiramente satisfeitos.

 

Em Poucas Palavras…

Mais do que contratos, mais do que entregas pontuais, o que realmente distingue uma parceria de sucesso é a confiança mútua e a capacidade de criar valor contínuo. Transformar a relação cliente-fornecedor num modelo de parceria requer transparência, compreensão do negócio, proximidade com as equipas, flexibilidade e foco no impacto.

Ao adoptar esta abordagem, passamos de prestadores de serviços a verdadeiros parceiros estratégicos, capazes de antecipar necessidades, apoiar decisões críticas e contribuir activamente para o crescimento do cliente. E, no final, o verdadeiro sucesso traduz-se nisto: quando o cliente nos vê não apenas como fornecedores, mas como aliados indispensáveis na sua jornada.

Como resumo, deixo esta reflexão: o futuro da consultoria é relacional, e quem investir em relações de confiança terá sempre vantagem competitiva. A transformação começa no mindset, e a mudança é radical: do custo ao valor, da transacção à parceria, do contrato à confiança.